광고로 손님을 부를 것인가, 손님이 손님을 데려오게 할 것인가
20년 자영업을 해보니 답은 결국 이것이었다
나는 자영업을 20년 했다. 먹는 장사부터 키즈카페까지
유행도 겪어봤고, 바닥도 겪어봤고, 장사가 미친 듯이 잘되던 시기도 있었고, 텅 빈 매장을 바라보던 시기도 있었다.
특히 특이한 경험은 코로나 펜데믹 시절 남들은 무너져 갔지만 난 수익이 100%이상 뛴 경험도 있다. 이런 경험은 어떤 상황에서도 돌파구를 마련할 수 있다는 힘을 만들어 준다.
광고는 큰 기업만 하는게 아니다. 나는 늘 광고의 힘을 크게 느낀다.
허나 그 힘을 너무 쉽게 믿고 집행하면 빨리 무너진다.
이 질문은 20년 내내 따라다녔다.
광고를 세게 할까?
아니면 그냥 잘해서 입소문을 기다릴까?
솔직히 말하면, 초창기 나는 광고에 기대를 많이 걸었다.
전단지도 돌려보고, 포털 광고도 해보고, 맘까페,지역커뮤니티,배달앱 광고찌라시도 올려봤다.
돈을 쓰면 뭔가 달라질 줄 알았다. 장사를 시작하면 마음이 급해진다. 누구나 그렇다. 빨리 돈을 벌고 싶다.
광고를 하면 달라지긴 한다.
손님은 빨리 온다.
그런데 그 다음이 문제다.
광고는 손님을 빨리 데려오지만, 실력이 없으면 망가지는 속도만 빨라진다
광고를 하면 방문은 늘어난다. 확연히 느껴진다.
실제 가게가 오픈하면 예를들어, 네이버같은 경우는 신규업소,또는 신규개업을 암시하는 문구로 표시해준다. 이런 문구가 카페의 경우 신규업소를 찾아다니는 카페매니아의 눈에 쉽게 노출되 방문이 이어지기도 한다.
하지만 중요한 사실은
내가 준비가 덜 되어 있으면 그 방문은 단발성 방문으로 끝난다.
예전에 이런 적이 있다.
지역광고 네이버플레이스 클릭당 단가를 크게 올려 광고를 세게 돌렸더니 하루 매출이 확 뛰었다. 최상단에 올려놓은 광고는 효과가 확실했다.
그런데 한 달 지나니 매출이 다시 내려왔다.
왜 그랬을까?
내가 직접 쓴 광고문구를 보고 온 손님은 기대치가 한 껏 높아져 있다.
광고 문구가 강할수록 기대도 같이 올라간다.
“인생 맛집”
“최고의 가성비”
“절대 후회 없음”
“최고의 쉐프가 만든 요리”
이런 말을 해놓고 실제 경험이 70점이면, 손님은 실망한다.
실망한 손님은 조용히 안 온다.
그리고 리뷰는 차갑다. 차가운 정도를 넘어서면 시간낭비였다는 최악의 악플성 리뷰가 달린다.
그때 깨달았다.
광고는 장사를 살리는 게 아니라,
준비 안 된 가게를 더 빨리 망하게 할 수도 있구나.
SNS의 시대다. 준비가 안되면 휘발성도 크다. 이게 무섭다.
20년 해보니 결국 남는 건 ‘소개’였다
한번 생각해보자.
내가 20년 버틴 이유가 광고였을까?
아니다.
“거기 괜찮더라.”
“아이 데리고 가기 좋더라.”
“사장님이 성실하더라.”
“다른곳과는 뭔가 독특함이 있어”
“철저한 장인정신이 있어”
“내 영혼이 공간”
“내 아이 성장의 공간”
이 한 마디가 쌓이고 쌓여서 여기까지 왔다.
소개로 오는 손님은 다르다.
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가격에 덜 민감하고
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불만이 있어도 바로 말해주고
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만족하면 또 다른 사람을 데려온다
광고로 온 손님은 ‘비교’하러 온다.
심지어 이렇게 생각하고 온 심술궂은 손님도 있다 “그래 얼마나 좋은지 또는 맛있는지 OO해볼까?”
손님들의 생각과 수준은 사람수만큼 다양하다.
소개로 온 손님은 ‘확인’하러 온다.
“어떤게 더 생겼는지? 어떤 메뉴가 생겼는지? 어떤 프로그램이 생겼지?
이 차이는 크다. 실로 막대하다.
그럼 무조건 입소문만 기다리면 되냐고?
그것도 아니다. 절대.
요즘 세상에 가만히 있으면 아무도 모른다.
특히 오픈 초반에는 광고가 필요하다.
문제는 ‘광고의 태도’다.
내가 20년 해보니 광고는 이렇게 써야 한다.
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절대 과장하지 말 것.
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구체적으로 말할 것.
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약속은 작게, 실행은 크게 할 것.
“최고” “완벽” 이런 말은 필요 없다.
대신 이렇게 말하는 게 낫다.
구체적으로 말해야 한다.
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아이와 편하게 앉을 수 있습니다
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혼자 오셔도 부담 없습니다
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주문 후 10분 내 제공합니다
- 모든 놀이기구를 기다림 없이 이용할 수 있습니다.
- 쾌적하고 안전하게 놀이할 수 있습니다.
이건 과장이 아니다.
이건 약속이다.
자영업은 결국 재방문 싸움이다
매출은 방문객 수 × 객단가다.
그런데 진짜 힘은 재방문에서 나온다.
광고로 100명이 한 번 오는 것보다
50명이 두 번 오는 게 훨씬 낫다.
왜냐하면 재방문은 광고비가 안 들기 때문이다.
20년 동안 광고비로 쓴 돈을 계산해보면 적지 않다.
그런데 지금 매장을 유지시키는 건 광고가 아니다.
단골이다.
그리고 단골은 광고로 안 만들어진다.
경험으로 만들어진다.
내가 후배 자영업자에게 하는 조언
광고를 할지 말지 고민하지 말고
이 질문을 먼저 해보라.
지금 우리 가게는 다시 오고 싶은 곳인가?
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음식맛은 일정한가
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서비스는 쉽게 흔들리지 않는가
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불만이 생겼을 때 바로 해결하는가
- 변명하지 않는가
이게 준비되지 않았는데 광고부터 세게 하면
속도만 빨라진다.
방향은 그대로인데. 최악이면 한달내에 망할 수도 있다.
광고는 불을 붙이는 성냥이다.
그런데 장작이 젖어 있으면 불은 안 붙는다.
기본으로 무장한 감당 할 준비가 되어 있어야 한다.
20년 버텨보니 결론은 이거다
광고는 시작할때 최대의 도움을 받을 수 있다.
그 이 후 입소문은 장기 생존을 만든다.
광고는 방문을 빠르게 산다.
입소문은 시간을 산다.
그리고 자영업은 단거리 달리기가 아니라
장거리 마라톤이다.
나는 20년 해보니 이 말이 와 닿았다.
장사는 결국 사람 장사이고,
사람이 만족하면 사람을 데려온다.
유유상종이다.
유유상종이란 말을 많이 쓰고 공감하면
장사가 제법 잘되는 곳이다.
그게 가장 싸고,
가장 오래 가고,
가장 강하다.
읽어 주셔서 감사합니다.